Мифы и ошибки нетворкинга

«Эталонный» американский социолог Марк Грановеттер еще в середине 1970-х установил: 56% людей получают работу благодаря личным связям.

Скажете, прошли те времена? Как бы не так! Особенно в нашей стране, где постулат «Связи решают все» живее всех живых вне зависимости от экономической ситуации и политического строя.

1. Нетворкинг — это коллекционирование визиток. Многие действительно считают это одной из техник нетворкинга и искренне гордятся пухлыми визитницами и «раздутыми» телефонными книжками. Однако в данном случае количество как раз не обеспечивает качество, ведь слишком велик риск, что это попросту игра в одни ворота. Набирая нужный контакт в телефоне, вы должны быть уверены: на том конце провода вас действительно идентифицируют и вам не придется сбивчиво напоминать, на какой вечеринке вы познакомились и во что тогда были одеты. Настоящий нетворкинг — это умение заводить связи и запоминаться людям, снижая при этом процент отказов. Только в этом случае резонно утверждать, что вам действительно по плечу решение любой личной или бизнес-задачи.
2. Не подходите первым — это выглядит навязчиво. Конечно, если придерживаться булгаковского принципа «Никогда и ничего не просите. Сами предложат…», о нетворкинге, пожалуй, лучше забыть. Для того чтобы предложили сами, вы должны представлять какой-то интерес для других, в противном случае придется проявлять инициативу. Пользуйтесь любой возможностью выступить публично, ведь публичные выступления — самый эффективный способ расширять сеть контактов. Есть золотое правило нетворгинга: если вы приходите на мероприятие в качестве гостя — знакомиться придется вам, но когда вы — спикер, знакомиться будут с вами.
3. Актуальные контакты «живут» лишь в настоящем. Каким бы «бесперспективным» ни казалось вам ваше прошлое, полезные контакты могут остаться и там. Другое дело, что вы до поры до времени можете не знать, каких карьерных вершин, например, достигли бывшие ученики вашей первой учительницы. А ведь она при желании может отрекомендовать им вас. Поддерживайте старые связи, напоминайте о себе хотя бы раз в год. Давно забытый одноклассник может стать вашим деловым партнером, а странный парень, над которым все смеялись в восьмом классе, или чудаковатый рокер-однокурсник — вашим клиентом. Не забывайте также вести базу контактов с вопросами, в которых человек силен или компетентен, записывать, что вас с ним связывает, при каких обстоятельствах вы познакомились. Систематизированный нетворкинг значительно эффективнее работает и быстрее позволяет отыскать нужное звено в своей сети.
4. Полезны только связи «сверху». Зачастую нам кажется, что, только заполучив заветную визитку первого лица компании, мы уже можем вздохнуть с облегчением: все у нас получится! Меж тем редкий «биг босс», отдав распоряжение штату помощников, самолично выступит контролером его исполнения. И совсем не факт, что у вас будет возможность и желание дополнительно беспокоить «большого человека» по своему вопросу в режиме «ну как там продвигается процесс?». Подчас куда эффективнее выстраивать коммуникацию «снизу». Бывает, что обычная секретарша из клана «посвященных», знающая все о привычках и слабостях нужного человека, оказываться намного полезнее при прокладывании пути к его сердцу. А вот личный помощник, пообещавший золотые горы, наоборот, может «включить звезду», из-за чего ваша цель не будет достигнута.
5. Внешний вид играет главную роль. Пословичное правило «По одежке встречают — по уму провожают» в случае с нетворкингом работает далеко не всегда. За эффектной презентабельной внешностью может запросто скрываться недалекий и ограниченный человек, общение с которым не принесет ни удовольствия, ни пользы. Для хорошего нетворкера первичны навыки деловой коммуникации, экспертность в обсуждаемом вопросе, личная харизма, настойчивость и упорство — все то, что актуально для продаж. Не надо оценивать людей «на глазок». Никогда не знаешь на 100%, чего ждать от «вон того сомнительного типа», так что всегда знакомьтесь со всеми, если есть такая возможность. Какой бы неактуальной эта встреча ни казалась на данный момент, она всегда может дать результаты в будущем.
6. Агрессивная и нестандартная манера общения — ключ к успеху. Нетворкинг — это обычный процесс знакомства с людьми, где действуют стандартные законы деловой и личной коммуникации. Не стоит ничего усложнять, изобретая велосипед, так же как и верить в волшебство. Вежливость, соблюдение этикета — вот основы основ, как бы банально это ни звучало. Нетворкинг не работает только потому, что мы неправильно строим психологические коммуникации. Самые распространенные ошибки — неверный самопиар и чересчур агрессивная коммуникация, когда человек уже при знакомстве делает попытку продать свои услуги или себя. Разумеется, эксцентричный стиль и панибратство с большей вероятностью выделят вас из общей массы сдержанных и тактичных, но вот захотят ли в дальнейшем продолжить с вами общение — большой вопрос.
7. Вы мне должны, а я вам ничего не должен. Пожалуй, это самое опасное заблуждение и первая в рейтинге грубейших ошибок незадачливого нетворкера. Действительно эффективный нетворкинг всегда подразумевает партнерство и взаимовыгодность, а отнюдь не извлечение сугубо личной пользы для себя. Более того, знакомясь с очередным потенциально полезным человеком, вы прежде всего должны дать ему понять, что и с вас при желании «можно что-то поиметь». А по факту — подороже себя продать, обозначив свою ценность для нового знакомого. Так что вопросы «Чем я могу быть вам полезен?» и «Как я могу вам помочь?» лучше озвучить раньше закономерного для вас «Что вы готовы мне предложить?». Только зарекомендовав себя как желанного знакомого, готового к отдаче, можете приступать к плану Б — аккуратно уточнить о возможных «будущих победах», а также поинтересоваться, с кем из присутствующих еще стоит поговорить. Очень часто действительно нужный контакт оказывается приятелем приятеля и передается уже через вторые руки.