Как заработать миллион на советах?

Инфобизнес стоит на трех китах: обучение на семинарах и тренингах, коробочные продукты и индивидуальная работа с клиентом. Последним элементом часто пренебрегают и зря.

Если вы продаете только «инфопродукты в коробке» – диски и обучающие видео – то, скорее всего, зарабатываете совсем немного. Живые семинары и тренинги продаются лучше, да и результаты у их участников намного выше. Консалтинг – самый прибыльный элемент, но, чтобы найти клиентов, вам не обойтись без остальных методов работы.

Поэтому дальновидный инфобизнесмен использует все три вида работы с аудиторией, увязывает их в сильную и прибыльную систему.

Аватар клиента

Попробуем составить портрет потенциального клиента начинающего консультанта:

• это должен быть собственник малого или среднего бизнеса, но не стартапер;
• его основная боль – занятость и нехватка времени;
• он не предъявляет завышенных требований к стажу работы консультанта;
• специфика его деятельности не требует привлечения тренера узкой специализации с особыми навыками.

Вероятно, позже вы найдете свою узкую нишу, свою особенную аудиторию, но на старте портрет ваших клиентов будет выглядеть именно так. Вам предстоит помогать им с автоматизацией бизнеса, кадровой работой, построением отдела продаж, увеличением эффективности продаж и увеличением среднего чека.

Ищем клиентов

Эбен Паган, гуру западного консалтинга, разработал специальную методику. Вот в чем ее суть: начните с 50-ти бесплатных консультаций («базовых аудитов») с единственным условием — участники дадут отзыв о вашей работе.

Сформулируйте свое предложение так: «Я бизнес-консультант, специализируюсь на увеличении продаж. Сейчас я тестирую новую методику, и потому готов дать несколько рекомендаций по повышению прибыли бесплатно. Для вас это актуально?»

Подготовьте раздаточный материал — листовки, буклеты, визитки. Они вам понадобятся.

Вот пошаговый план:

• первый день – обойдите 50 компаний в крупном торговом центре;
• второй – «обработайте» 50 рекламных объявлений;
• третий – пройдите по тренинговым компаниям и бизнес-инкубаторам;
• четвертый – обзвоните местные СМИ и договоритесь о семинаре;
• пятый – обойдите рестораны, кафе и предложите свои услуги.

Многие бизнесмены ответят вам: «Нет, мне не нужно повышать объем продаж!» Конечно, на самом деле это неправда – так они просто пытаются отделаться от вас. Но будут и те, кто согласится, хотя бы потому что вы работаете бесплатно. Найти 50 фирм, которые согласятся на базовый аудит, по такой методике вполне реально.

В среднем, поиск и базовый консалтинг займут у вас две недели. К тому же для такой работы вам не нужен собственный офис: просто найдите приличный ресторан или кафе, где бы вы могли неформально пообщаться с вашим потенциальным клиентом.

Первая встреча

Направляясь на первую встречу, возьмите с собой три вещи:

• анкету с вопросами (чем их больше, тем лучше). Собеседнику вы ее не показываете, заполняете сами, для себя.
• список из 70 книг, которые клиенту нужно прочитать. Если у вас есть свои тренинги — замечательно! Включите их в список как обязательные к прослушиванию.
• список из 70 вещей, которые нужно внедрить в первую очередь – для повышения продаж, стратегического планирования, документооборота, обучения кадров и т.д.

Продажи

Есть три способа предложить свои услуги клиенту. Первый – это продажа «в лоб». Сводится к прямому вопросу: «нужен ли вам консалтинг?». Такой способ работает, только если клиент уже внутренне решил платить за подобные услуги. Если же он никогда не нанимал консультантов и не знает, что такое консалтинг, ваши усилия будут напрасны.

Второй способ – продажа сбоку: сначала проводим платный или бесплатный аудит, а потом продаем уже консалтинг. Чтобы его использовать, вы должны понимать «боль» клиента: либо вполне осознанную, либо вскрытую при помощи вашего аудита. К тому же эта боль должна быть нестерпимой, тогда клиент заплатит за ваши услуги. Метод требует затрат и опыта, поэтому не подходит тем, кто только стартует в консалтинге.

Третий вариант – отложенные продажи, через обучение. Сначала вы даете клиенту ценную информацию, демонстрируете свой уровень на мастер-классе или оффлайн тренинге, а уже потом предлагаете свои консалтинговые услуги.

Будьте готовы к тому, что в первое время клиенты отнесутся к вашим услугам с недоверием. Лучше всего эту ситуацию иллюстрирует старый анекдот: «Идет геолог по лесу, видит – чукча залез на дерево и пилит сук, на котором сидит.
- Стой, ты же упадешь!
- Иди отсюда, без тебя разберусь!
Геолог ушел, сук обломился, чукча падает и говорит: «Вот шаман белый наколдовал!»

Вот этим шаманом-предсказателем вы и будете для своих клиентов: когда предупредите о проблемах, вам не поверят. Но вскоре скептики почувствуют эти проблемы на себе. И вот тогда...