Как негативные эмоции помогают продавать

Негативные эмоции держат наш мозг в напряжении гораздо дольше, чем позитивные. Именно таким приемом пользуются многие СМИ. Взять, например, ТВ. Как этим можно пользоваться?

Как и все, по выходным я часто встречаюсь со своими друзьями. Иногда мы просто где-нибудь сидим в кафе или гуляем. Иногда же мы встречаемся, чтобы поиграть в бильярд. Я вам честно скажу, в бильярд я играю плохо. Но это весело. Так вот, как-то раз, мы решили сыграть с моим другом одну партию на деньги – 5000 рублей.

Если вы думаете, что это одна из тех историй, где я чудом одержу победу у заядлого игрока в бильярд, то это не так. Да, логично и закономерно, что я проиграл. А теперь давайте посмотрим на эту ситуацию с двух точек зрения – со стороны победителя и проигравшего в споре.

Со стороны победителя

Он выиграл 5000 рублей. Обрадовался, естественно. Это же вполне себе приятный бонус, не так ли? Уже где-то через минут 20-30 он напрочь забыл, что их выиграл. Да, на следующий день он рассказал эту забавную историю друзьям, но снова выкинул из головы минут через 15. Приятно, но потратил и забыл.

Со стороны проигравшего

Я проиграл 5000 рублей. Хоть это и не огромные деньги, но все же деньги. По крайней мере, хорошенький букет цветов моей супруге. Я огорчился, за вечер вспомнил об этом раза 2-3. На следующий день вспомнил еще несколько раз. Обидно как-то. Собственно-то, а на что я надеялся? Понятно же, что проиграю. В итоге, об этой игре я думал гораздо больше своего соперника.

Какой можно сделать вывод из этой ситуации, если вы работаете в инфобизнесе? Как это относится к продажам? Окей, сейчас я все объясню.

Что же это за «слезы», которые так хорошо продают?

Негативные эмоции держат наш мозг в напряжении гораздо дольше, чем позитивные. Именно таким приемом пользуются многие СМИ. Взять, например, НТВ? Вспомните: убийства, пожары, семейные разборки, врачебные ошибки и т.д. И ведь согласитесь, это засасывает и «зомбирует»! Даже если переключаешь канал, все равно еще минут 5 вспоминаешь и думаешь об этом. В головном мозге центров тревоги гораздо больше, чем центров удовольствия. Благодаря этому работает инстинкт самосохранения. Зато веселую передачу мы с легкостью можем переключить, забыв о ней уже через пару секунд.

Как этим пользоваться?

Кстати, об этом очень редко говорят. Секрет в том, что это не просто знаменитая формула продающего письма – это комбинация сразу из 2-х формул: «PMHS» + «ODC». А теперь, расшифрую:

1. PMHS: Pain – More Pain – Hope – Solution
   Перевод: Боль – Больше боли – Надежда – Решение  
2. ODC: Offer – Deadline – Call to Action
   Перевод: Спец. предложение – «Последний срок» - Призыв к действию  

Боль (те самые «слезы») здесь служит элементом, который прекрасно цепляет внимание читателя. А усиление боли позволяет еще больше втянуть его в текст и удержать это внимание. Штука в том, что мало просто заинтересовать и дать решение. Поэтому я вшиваю сюда же еще формулу ODC, чтобы закрыть клиента на продажу. И знаете, это прекрасно работает.

Теперь, у вас есть то, чем успешно пользуются по меньшей мере 70% самых сильных копирайтеров. Иногда я разбавляю эту формулу другими. Иногда что-то выкидываю, что-то добавляю. Но могу сказать одно – пользуясь даже такой несложной концепцией, можно обеспечивать себя хорошими продажами.

Как это вам поможет?

Не обязательно вам писать эти тексты самому, тем более, если вы их никогда не писали – вряд ли получится это сделать так легко и просто. Но теперь вы хотя бы будете знать, что продает в интернете лучше и как этим пользоваться.

Однако, рынок, так или иначе, постоянно меняется и модернизируется. Да, формула вполне продает. Но сказать, что это работает всегда и везде – нельзя. Во-первых, очень легко переборщить, что многие и делают. А во-вторых, все очень сильно зависит от целевой аудитории. В зависимости от ниши я выбираю разные стратегии. В работе с вашими клиентами есть свои нюансы, поэтому «грести всех под одну гребенку» не получится.